Negocierea contractelor. De la teorie la practică

Într-o definiție simplificată, negocierea este activitatea prin care obținem de la altcineva un lucru pe care ni-l dorim, dând în schimb ceva ce își dorește acea persoană. Negocierea reprezintă un proces de comunicare, dar și un mijloc de relaționare umană, menită să facă viața mai ușoară. Negocierea face parte din viața cotidiană, în special urbană, și evoluează odată cu aceasta, secolul actual aducând noi provocări, prin aplicațiile din economie ale noilor tehnologii. Negocierea contractuală este un tip de negociere care dezvoltă abilități și abordare specifice, fiind cel mai des întâlnită în practică. Oricine poate negocia, aproape orice are caracter negociabil, succesul rezultând din buna pregătire. Ceea ce un negociator priceput obține, adesea, pare neobtenabil din perspectiva unui novice.

Negocierea contractelor – de la teorie la practică este cea mai complexă lucrare scrisă în limba română despre negociere și se adresează, în special, celor care tratează contracte, precum: negociatori profesioniști, oameni de afaceri sau funcționari publici care încheie contracte în activitatea curentă, juriști și specialiști tehnici care acordă asistență la formarea contractelor, dar și celor care negociază ocazional și care doresc să maximizeze rezultatele obținute pe această cale. Această carte, care tratează de o manieră inovatoare multiple implicații și aspecte ale negocierii, inclusiv în perspective insolite, este de interes și pentru studenți, masteranzi și doctoranzi care se formează în profil economic, juridic, de administrație sau în conexiune de alt fel cu negocierea.

Structurate în zece părți, cele patruzeci de capitole ale cărții abordează într-o amploare fără precedent în literatura dedicată negocierii:

- În prima parte, Bazele negocierii, categoriile de domenii și specializări care formează bazele negocierii, cu privire specială asupra științei comunicării, categorie căreia îi aparține aceasta, științele cognitive, precum logica, dar și etica.

- În partea a doua, Psihologia în negocieri, atitudinea specifică abordării negocierii comerciale, din perspectiva profilului negociatorului și stilurilor aplicabile, dar și a rolului inteligenței emoționale în asigurarea succesului.

- În partea a treia, Culturile negocierii, felul în care diferitele culturi ale lumii particularizează negocierea, în special în ipoteza armonizării negocierii interculturale, în negocierea internațională, organizarea în cele patru capitole ținând cont de trăsăturile comune.

- În partea a patra, Metodologia generală a negocierii, cum se pregătește și cum se construiește strategia de purtare a tratativelor, precum și tehnici, tactici reprezentative frecvent întâlnite în practică, răspunsuri la acestea, dar și importanța și crearea pârghiilor de sporire a puterii în negocieri.

- În partea a cincea, Metodologia specială a negocierii, particularități în negocierea celor mai relevante contracte în practică, vânzare-cumpărare de mărfuri, de prestări de servicii, în domeniul bancar, de muncă, din perspectiva ambelor părți, precum și dificila ipostază în care o parte are putere vădit inferioară de negociere, în contracte cu asimetrie pregnantă de prestații, și tranzacțiile prin care se rezolvă dispute comerciale.

- În partea a șasea, Negocierile complexe, nivelul avansat în negocieri, cu elemente sporite de dificultate, când se negociază grupuri de contracte sau contracte compozite cu mai multe părți, ori se negociază un contract tratându-se în paralel cu mai mulți potențiali parteneri, când negocierea comportă elemente de concurs de oferte, dar și rolul marketingului în standardizarea și potențarea activității de negociere cu titlu profesional.

- În partea a șaptea, Negocierea și tehnologia, implicațiile noilor tehnologii în negocierile moderne, în care tratativele se poartă adesea la distanță, în care sunt valorificate instrumente de inteligență artificială, și în care este posibilă tehnic încheierea contractelor în sistem blockchain.

- În partea a opta, Actele negocierii, analiza instrumentelor juridice ale negocierii, oferta contractuală și acceptarea acesteia, acte preliminare și intermediare ale negocierii, precum antecontractul sau actele de exprimare a preferinței, formarea contractelor în care consimțământul este exprimat etapizat, precum și compoziția juridică a contractului rezultat din negociere.

- În partea a noua, Negocierea și dreptul, limitările introduse de legislația penală, cea a concurenței și cea a insolvenței asupra posibilităților de a valorifica instrumentarul metodologic de negociere, dar și impactul dreptului civil asupra situațiilor în care negocierea nu este faptic posibilă.

- În partea a zecea, Conduita și răspunderea în negociere, liniile comportamentale pe care ar trebui să le respecte negociatorii, prin raportare la obligațiile legale, precum cea de loialitate și cele de comunicare, dar și răspunderea civilă care intervine în cazul nerespectării, precum și particularitățile în cazul încheierii contractului online.